“淘金”中東，工程機械海外新機遇

發布時間：2023-04-10 14:28

來源：原創

作者：彭保勝

沙特與伊朗在中國的斡旋下宣布復交，引發世界性關注。隨著中東地區的局勢有望趨于緩和，中國與該地區之間的聯系也將愈發緊密。對于中國工程機械出口來說，中東市場也正在成為新的增長點。

在近日發布的多家工程機械上市公司年報中，海外業務在整體營收中的占比普遍提升。中聯重科2022年境外收入99.92億元，同比增長72.6%，在阿聯酋、沙特、土耳其等中東地區市場的銷售業績同比增長超過100%；三一重工海外市場營收占比高達45.7%，海外市場毛利率更是首次超過國內市場。

有業內人士認為，2023年全球經濟不確定性增加，可能會對中國工程機械產品需求產生一定影響，但多重結構性因素將有助于出口保持韌性，其中之一就是中國與中東深化合作，有望帶來新的增長點。

深度參與中東國家經濟轉型

當前，不少中東國家正在積極嘗試經濟轉型，擺脫對油氣資源的過度依賴。在轉型過程中，中國施工企業和工程裝備成為其重要助力，也為中國工程機械帶來新的增長機遇。

沙特發布了2030愿景，提出要促進經濟多元化發展，包括到2030年成為全球交通與物流樞紐以及全球五大旅游目的地之一。此外，沙特還計劃斥巨資建設一座新未來城，第一階段計劃將于2030年完成，耗資超過3,000億美元。在將理念轉化為現實的過程中，中國企業做出了重要貢獻。新未來城的超高塔由中國電建參與建設，施工現場還引進了大量中國生產的自動化工程機械，大幅提升了效率和安全性。

縱覽近年來中東地區的重大工程，無一不涌現著中國裝備的身影：在阿聯酋鐵路二期項目中，徐工近百臺系列產品表現亮眼，備受項目團隊好評；2022年卡塔爾世界杯主場館盧塞爾體育場的建設中，中聯重科塔機通過全球招標參建其中，展現了中國裝備的硬實力；同樣被中聯重科塔機“征服”的還有全球最高酒店類建筑迪拜藍天酒店……在一個個重大工程項目中，中國工程機械出手不凡。

在中國工程機械走出去的步伐中，中東成為重要一環。海關數據顯示，從2021年10月開始，中國出口到沙特的挖掘機金額呈現指數級上升。2022年12月，中國出口到沙特的挖掘機金額達6,792萬美元，刷新歷史紀錄，事實上挖掘機出口的快速增加，只是中國與中東地區經貿合作不斷深化的一個縮影。

路透社近日發表的評論文章認為，中東正在戰略性地向東看，強化與中國在內亞洲其他地區之間的往來。與此同時，海灣國家的經濟總量在2020年就已經達到1.41萬億美元，隨著這些國家啟動經濟轉型，中國又引領著全球綠色科技的發展，中東地區將成為重要的投資與出口目的地。

▲中聯重科挖掘機批量交付沙特

逆勢突圍拼出中國品牌新天地

中東市場規模巨大，利潤豐厚，知名工程機械企業云集，競爭十分激烈。然而中國品牌初次登陸卻是以碰壁開始的。

長期以來歐美品牌在中東市場一枝獨秀，日韓品牌緊隨其后，中國品牌剛來的時候只能依靠性價比勉強站穩腳跟。當地客戶一度給中國品牌貼上了“價廉質劣”的標簽，他們甚至懷疑中國品牌是否有能力在中東生存下來。2006—2007年以裝載機為代表的中國工程機械大舉進入迪拜市場，一度取得了不俗的銷售業績，但是由于在當地沒有建立起完善的的售后服務體系，2009年后銷售逐漸陷入低谷。

中國品牌又是如何在中東重新贏回市場的呢？

為重新贏得市場，中國企業嘗試復制國內成熟高效的商業模式，一方面在開拓中東市場時多采用代理制，借助代理商展開銷售和售后服務工作；另一方面是更加深入地“走進去”，融入當地發展。比如中聯重科2007年便在阿聯酋開啟了市場布局，成立了中聯重科海灣子公司，以“本地化”深耕中東市場，并且組建了以本地化人才為骨干的營銷服務隊伍和網絡，給客戶帶來了優質的產品體驗和售后服務，使該地區市場贏得了蓬勃發展。

此外，中國企業還頻頻亮相大型展覽會、產品推介會，加大對企業和產品的宣傳，提升知名度。如2022年在利雅得舉辦的沙特五大行業展覽會（BIG 5）上，徐工集團作為展會規模最大、產品種類最全的工程機械參展商，斬獲了超千萬美元訂單。

與此同時，參與建設各國標志性工程，尤其是國家重點工程，對樹立中國品牌的形象非常重要。在科威特，中聯重科在其國家重大基礎設施建設中發揮了重要作用，通過參與建設賈合爾醫院、財政部大樓、大學城一期和二期項目，樹立良好的口碑；在伊拉克，中石油、中石化、中海油等中國能源企業主要從事油田建設，中交建等中國基建企業堅持在伊拉克進行基礎設施建設，也帶去了大量的中國工程機械。憑借著穩定的出勤率、超高的性價比，中國品牌逐步形成了良好的口碑，從而贏得當地用戶的認可。