在以市場為導向的工程機械行業，營銷與創新始終是企業關注的焦點。隨著市場競爭的白熱化和互聯網、社交媒體的興起，用戶的信息獲取渠道和消費方式也發生著巨大變化，營銷變革成為企業適應市場變化的必由之路。

從2022年開始，柳工就開啟了國內營銷的變革之路，圍繞土石方工程機械為主業提質創新，以“合和”之道打造一流營銷生態，企業核心競爭力不斷增強。所謂“合”，即整合重組，優化資源配置；“和”，即柳工品牌、文化的浸潤和影響。如今，通過“合”與“和”的交融發展，柳工國內營銷“三步走”變革路線已基本完成，行業客戶突破、電動產品突破、渠道優化、數字化穿透等工程取得了良好成效，頗具競爭力的國內營銷體系正推動企業沿著高質量發展的道路勇毅前行。

資源重組 活力迸發

在過去數十年，“以產品為中心”的導向讓柳工各產品線迅速成熟，自主研發比例持續提升，并沉淀積蓄了雄厚的資源力量。但放眼當下和未來，以人為本已是大勢，“以客戶和區域為中心”的轉變箭在弦上。柳工的營銷變革，就是在強調“客戶至上”的基礎上，讓原有資源重獲“新生”，在新時代發揮新的價值。

首先，柳工國內營銷中心與各產品營銷公司聯合重組，成立了東部、南部、西部、北部、中部五大戰區，打破了之前產品線間各自為戰的局面，建立了以“營銷中心主建、產品線主供、戰區主戰”的三級管理架構作戰體系，使營銷工作直面客戶，做到更快速地響應、更快速地決策。

其次，成立了柳工土石方業務群虛擬職能平臺，涵蓋戰略管理、人力資源、研發協同等八大職能，負責統籌土石方業務群相關業務的運營規則，賦能管理。在高效的資源重組下，柳工基本厘清了戰區、產品線營銷、營銷中心職責邊界，實現資源協同與管理穿透。

正如廣西柳工機械股份有限公司高級副總裁文武所言：“變革不是變心，要樹立‘大柳工’思維。”柳工的資源重組不僅是區域的劃分、管理的協同，更形成了新時代營銷思維的號召能力和造血能力，讓所有柳工營銷人齊心合力，推動“大柳工”穩步向前。

市場突破 水到渠成

改革的活水必然會因勢利導流向市場推廣的方方面面。

對照公司戰略定位，柳工國內營銷中心重點發展裝載機、挖掘機等土方機械優勢產品，打造“中國第一、世界第三”土方機械產業群；推進全系列產品線在國內市場地位的領先，力爭到2025年實現國內土方機械行業第一，其他產品市場地位穩步提升。

隨著營銷變革工作的穩步推進，良好成效已初見端倪。其中通過高層引領VIP客戶拓展，搭建戰略聯盟體系，僅2022年就完成了203家VIP客戶拜訪，簽署戰略合作協議32家，完成訂單近8億元。“2022年是極具挑戰的一年，在三年疫情影響、市場環境復雜多變、行情未達預期、競爭持續加劇等嚴峻挑戰下，國內營銷系統堅定不移地實施全方位變革，并取得階段性勝利。”廣西柳工機械股份有限公司黨委書記、董事長兼首席執行官曾光安對此評價道。

再看2023年上半年，受市場經濟下行、行業轉型等因素影響，國內工程機械市場持續下滑，柳工國內營銷系統緊緊圍繞市場和客戶需求，持續深化改革，優化體系建設，推動柳工裝載機、挖掘機位居行業前列，其他產品線均取得長足進步。

此外，柳工堅定的“搶先+低碳”營銷戰略，加速了營銷轉變和布局。2023年上半年，柳工電動產品銷量增幅提升超100%，產品市場占有率位居前列，成為電動化時代的行業標桿。同時，立足鐵路、礦山、鋼鐵、港口等七大行業，深挖客戶需求，不斷為客戶提供定制化全面解決方案。

黨建引領 凝聚合力

近年來，受疫情和市場環境的影響，工程機械行業步入了一個低迷期，市場需求出現明顯回落。作為行業重要成員，柳工不可避免受到影響，但國家堅定擴大內需等戰略的實施，也為柳工帶來了新的機遇。

柳工國內營銷中心黨委充分發揮黨建引領作用，堅持“四力”并舉，為營銷變革保駕護航。一是催生變革活力，錨定變革目標，通過重構優化黨組織，實施支部“星級化”工作，構建黨員先鋒崗趕超機制等，充分發揮黨組織戰斗堡壘和黨員先鋒模范作用，切實加強黨建工作與營銷變革深度融合。二是增強服務動力，創新營銷管理模式，建立“鐵三角”團隊協作機制及“五有”（有政治信仰、有責任擔當、有能力本領、有實干精神、有服務意識）營銷鐵軍，聚焦客戶價值，成就客戶理想。三是激發團隊效力，塑造“以客戶為中心、以結果為導向、以奮斗者為本”的營銷文化，激發營銷團隊活力，推動營銷人員與營銷核心文化價值理念高度同頻，助力營銷組織發展升級。四是凝聚人才合力，通過建設營銷人才梯隊、繪制營銷職業發展路徑圖、打造專業課程體系等，提升營銷隊伍專業技能和職業素養，增強營銷組織力和競爭力。

通過黨建引領，加強柳工經銷商聯合黨委和直營公司黨支部建設，凝聚全體營銷人員干事創業的精氣神，以高質量營銷業績檢驗黨建成效。

品牌文化 賦能添翼

變革一新的柳工國內營銷中心，將品牌文化和營銷變革有機融合，柳工品牌文化的輸出與融合也在此過程中獲得了正向發展。

2023年3月，柳工安徽再制造工廠落成暨客戶尊享中心開業，標志著柳工首家7S店啟航；7月，浙江立洋柳工機械有限公司正式開業……與以往的變革不同，在組織煥新下，柳工國內營銷中心更注重內部的融合，鼓勵營銷人員取長補短、精誠團結，弘揚“奮斗為本，合作創造價值”的柳工核心價值觀，成為柳工與經銷商及客戶的文化橋梁。

同年9月，在北京工程機械展BICES 2023上，柳工以全新的品牌口號“延伸人類力量”震撼亮相，展現出柳工胸懷宏大夢想，以卓越的全線產品和全面解決方案為客戶創造價值，為創建美好世界貢獻自身力量的責任與擔當。

柳工在不斷為客戶增值的同時，也推動著企業文化和品牌資源在各個方面落地生根，使柳工企業文化和品牌影響力向全方位、更高水平邁進。

柳工國內營銷系統的變革，不僅是新時代下產品與市場的有效對接，也是柳工人與客戶心的交流；不僅是激活國內市場的重要舉措，也是展望全球市場的必要支撐。在柳工立足65周年，對未來展現出更高遠的期望時，營銷的“合和”之道已初露鋒芒，必將成為推動柳工發展的重要驅動力。

（責任編輯：休魚）