“市占率”是工程機械制造商爭奪市場重要的指標之一，也是終端客戶選擇合作伙伴的主要依據。 

“市占率”是指某企業某一產品(或品類)的銷售量在市場同類產品(或品類)中所占比重。反映企業在市場上的地位。通常“市占率”越高，代表市場競爭力越強。

過去，工程機械國產品牌的“市占率”偏低，為了打開國產品牌知名度而極致地追求“市占率”，是很多企業的通行做法。但現在，“唯市場占有率、唯銷量規模”已經成為一些制造商和代理商走躲不開的戰略格局。有觀點指出，唯“市占率”已經影響了工程機械的健康發展，這些說法有沒有道理呢？“市占率”未來又將如何影響我國工程機械行業的發展呢？

“市場占有率”考核體系促進工程機械行業發展

以市場占有率為基礎的考核體系，是建立在行業迅速發展過程中，不穩定市場格局下的產物。以這個指揮棒為導向，不同品牌的渠道代理商借助制造商的大力支持，迅速做大中國國內工程機械市場的蛋糕，助力了中國房地產、鐵公基、采掘業、市政和新農村建設等多個領域的蓬勃發展。

拿最能代表工程機械的挖掘機舉例，2010年之時，我國挖掘機市場還是以日、韓、歐美品牌為主導，國產品牌市場占有率不到30%。對于當時國內工程機械行業來說，追求市占率就是最簡單有效的戰略方針。如今經過近13年的行業格局的演變，2022年我國挖掘機市場國產品牌市場份額超80%。事實擺在眼前，就結果而言，早期極致地追求市占率有效地促進了工程機械行業的發展。

唯“市占率”論不再可行

中國工程機械行業，經歷二十多年的快速發展通道，各個子行業的市場格局逐步趨于穩定，以前那個動蕩的市場中的戰略方針已經不再適用于現在了。以前我們還可以依靠低價格、極端商務條件來引導客戶購買產品，現在則基本行不通了。對于現在的市場來說，產品、服務和渠道本身這些最基礎的條件已然成為了決定性因素。

我們知道，一家企業的產品、服務和渠道這三個要素往往和企業的資本投入，以及供應鏈體系有關，所以短板因素成為了決定企業產品銷量的關鍵因素，產品、服務和渠道三大因素誰是短板，誰對銷量的影響就最大。這種情況下毫無疑問綜合實力強的企業會獲得越來越強的市場競爭優勢和更多的市場份額。此時絕大多數企業都會全力補足自己的短板因素，他們已經明白，在工程機械這塊蛋糕市場沒有大變化的情況下，如果還一味的執著于市場占有率，反而損害了企業利潤。

市場占有率不再代表利潤

如今，市場占有率的提升，并不意味著能給企業帶來更高的利潤。一方面在市場占有率擴大的過程中，就工程機械產品來說，由于是重資產行業，只有到達一定銷售規模，才能讓供應鏈的配套成本和生產成本下降到可以接受的程度，但是如果用于擴大市場占有率的費用增長遠快于生產成本的下降，那就得不償失了。

另外一方面，擴大市場占有率，同樣意味著更為激烈的競爭，必然會導致競爭對手的強烈反應，導致價格戰，價格戰則直接導致單產品利潤的快速下降，最后會使企業產品的盈利能力下降。

客戶滿意度為何越來越重要

很多企業不重視顧客的滿意度，而只關心市場占有率。這是錯誤的。市場占有率只是關于過去的指標，客戶的滿意度才是關乎未來的指標。作為一個企業，不但要追求現在的利潤，而且要追求未來的利潤。客戶滿意度一定程度上就代表著企業未來的利潤，這也是客戶滿意度越來越重要的原因。

客戶滿意度的提高，對企業有三大方面的幫助。

（一）有利于獲得客戶的認同，造就客戶忠誠

對工程機械行業來說，客戶滿意包括設備滿意和服務滿意，能夠使客戶在建筑產品施工及服務過程中體會舒適，同時企業或者代理商對于客戶進行特色化服務，將使客戶感受到企業的溫情和誠信，有利于提高客戶的認同感。另外，客戶的高度滿意會創造一種對企業品牌上的忠誠，不僅僅是一種理性偏好，而是更加形而上的感性喜愛。正是這種由于滿意而產生的共鳴創造了客戶對企業品牌的高度信任，以便于企業的二次經營，回購率將大大得到提高。

（二）是企業最有說服力的宣傳手段

高度的客戶滿意率是企業最有說服力的宣傳。作為一名客戶，如果聽到企業說自己在市場上有很高的市場占有率，內心并不會有多大的觸動，但如果企業宣傳時說的是極高的客戶滿意度，極高的客戶回購率。那客戶的內心必然會受到觸動。因為客戶之間處于同一角色，客戶滿意度不僅決定了客戶自己的行為，還會將其的感受傳遞給他人，從而影響他人的行為。隨著客戶滿意度的增加和時間的推移，客戶將給企業帶來更多的新客戶。企業也將因宣傳度面成本的減少帶來利潤的增加，這也是企業為何要將客戶滿意度作為經營管理的核心內容的一個主要原因。

（三）有利于提升企業競爭力，提高企業管理水平

客戶滿意度管理可以使企業在思想上發生深刻的轉變，意識到顧客始終處于主導地位，確立“以顧客為關注焦點”的經營戰略。在制定企業決策時，能夠與客戶進行廣泛交流并征求客戶意見，實現客戶滿意，提升企業的競爭力，提高企業管理水平。

優秀的品牌絕不僅僅只是賣出多少產品，擁有多少的市占率，更重要的是能夠和客戶形成一種情感連接，不僅滿足客戶產品需求，還能產生情感反應。客戶滿意度代表的就是這種情感連接，它是打造優秀品牌的核心因素。在未來，哪家企業的客戶滿意度越高，它在行業里就越能風生水起。

（責任編輯：休魚）