增量市場是指市場尚未飽和，尚有很多未被開發的空白，既可能是行業發展初期階段，也可能是市場成熟后期品類分化階段。

存量市場是市場容量和規模已經存在的市場，是比較成熟的市場。這個市場的容量天花板、年增長率、品牌格局、消費形態等都是相對比較成熟的市場。

增量市場競爭是春秋戰國，存量市場競爭是三國鼎立。

二十多年來，盡管經歷周期性波動，工程機械行業整體上處于增量市場階段，造就了行業增長與市場繁榮，上下游熟悉和擅長增量市場的運作，更習慣以增量市場的規律思考和運作。

而隨著全球供應鏈價值重構，內外需供求關系的變化，有觀點認為，工程機械市場正在經歷著歷史性的轉折點，增量市場正在轉換為存量市場，存量市場已經到來并將長期存在，這也是行業發展的必然過程。

放眼長期，我國工程機械市場需求將面臨全面的升級與變革，市場環境的變化將為工程機械企業當前的產品布局，以及傳統增長模式帶來更多挑戰。存量市場通常是成熟市場，市場競爭的本質往往是實力的競爭，總成本領先的競爭。面對存量時代的來臨與市場需求的變革，工程機械企業應該如何應對。本文將從再制造、數智化、商業模式創新三條路徑來給大家提供一個參考答案。

01 工程機械再制造，讓現有的資源實現高效再利用

工程機械再制造是再制造廠商利用先進生產科技，對市場上現存的二手工程機械或廢舊工程機械，進行徹底拆解再生產，再制造出完全等同于新產品性能和質量的產品，不但可以減少生產中的能耗，還可以讓現有的資源實現高效的再利用，是一種綠色高效的生產方式。

目前，中國工程機械設備保有量達到1000萬臺套，面對如此龐大的設備規模，未來工程機械再制造的發展空間可謂是十分廣闊，大力推動再制造產品的發展，可實現經濟效益與綠色效益的雙豐收。

首先，從大的時代背景來說，環保政策正在成為各行各業轉型升級的重要推動力。工程機械再制造可降低資源能源消耗、減少廢棄物排放，促進節能減排，助力“雙碳”目標實現。其次，在經濟效益上，目前不少行業面臨產能過剩，特別是傳統的工程機械行業競爭日趨激烈，市場日趨飽和，廠商之間的競爭由原來產品的競爭轉為后市場的競爭，而再制造產品恰是在后市場產業服務中重要的環節，可以為制造商拓展新的領域和空間。因此，再制造對客戶、環境和主機廠形成多贏局面，具備經濟和環保方面的比較優勢。

根據行業人士估計：“全球再制造產品產業規模超過1,400億美元，其中汽車和工程機械再制造占2/3以上，中國工程機械保有量是巨大的，再制造市場潛力巨大。”隨著碳達峰、碳中和目標的實施，循環經濟成為了國家重點關注領域，再制造產業迎來重大機遇。

國內工程機械代理商正在努力適應這種變化。信昌機器、利星行機械作為卡特彼勒代理商，在設備翻新再制造方面做的就非常不錯。森那美信昌機器工程有限公司在2021年推出“信昌翻新寶”服務，嚴格執行卡特彼勒原廠標準，結合客戶實際工況定制翻新方案，以較低預算對卡特彼勒設備進行專業級的整機翻新，幫助客戶達到成本和品質的平衡。目前累計翻新了數十臺整機，翻新后的設備已經用了15000小時以上，客戶的認知和接受程度比較高。

針對使用壽命到達期限的設備或零部件，利星行機械集團提供嚴格的標準化翻新和再制造服務，經過翻新或再制造以后，設備和零部件可以達到不亞于新品的性能水平。此外，利星行機械還為客戶提供多樣的定制化增值服務，保障其服務區域內數萬名客戶的卡特彼勒設備在全生命周期內良好運行。

02 深化數字化轉型，由“制造”轉向“智造”

數字化轉型指的是將數字技術融合到企業之中，深化應用各種業務軟件和物聯網等新興技術，實現數據驅動的決策分析，徹底變革企業的業務流程，從根本上提高企業的績效。

當前，國內正在加快新型基礎設施建設，工程機械行業作為新型基礎設施建設的關鍵行業。在新基建大潮下，數字化轉型已成為企業“必選題”而非“選擇題”。在傳統制造業的數字化浪潮下，工程機械制造商應建立打通生產-產品-服務各環節的全面數字化轉型方案：對內深化智能制造應用，解決原料庫存積壓、設備能力制約、勞動效率低下、生產柔性不足的行業痛點，提高運營效率并降低生產成本與開支；對外持續提升產品的智能化與自動化水平，包括實現設備的遠程控制、狀態監測、故障預診、集群控制與信息化管理等功能，提高整體施工效率，為用戶帶來切實的價值增長。

我國工程機械行業的數字化轉型是一項龐大且復雜的工作，有些頭部企業已經開啟了數字化轉型的實踐且取得了一定成效，比如中聯重科旗下中科云谷智慧商砼平臺，作為專為混凝土企業量身打造的智能化管理系統，支持電腦端、小程序及其APP端和大屏等多端，多站點，多角色使用。豐富的統計分析，強大的消息流機制，專業的技術架構，成熟的系統接口，智能的硬件系統，穩定的安全防護機制，輕松滿足混凝土企業的信息化、智能化、移動化、集團化運營管理需求，具備智能、集中、協同，整合四大特性。

03 商業模式創新， 從產品提供商向系統解決方案提供商升級

工程機械制造企業應由產品銷售為主導的商業模式轉向以客戶獲取的最終價值為主導的價值導向模式，具體包括：

? 在當前產品組合的基礎上，進一步拓展品類，從傳統的單一產品銷售模式轉向成套化銷售，幫助用戶降低成本的同時有效實現各環節設備間的協調配合；

? 通過開發設備租賃等延伸或平行業務延長價值鏈長度；

? 提供定制化服務內容幫助客戶更精益地解決實際業務問題，以獲取更多利潤來源和潛在客戶。

對于工程機械企業來說，更好地滿足用戶需求是企業做到不可替代的重要原因。目前行業已經從以產品為中心的規模化生產與供給，轉向了以客戶為中心的個性化需求滿足，全方位洞察客戶需求，深挖客戶價值，成為企業贏得競爭的關鍵。

三一重工已開始推動“產品成套化銷售”的營銷模式轉變，可根據運營需求為客戶搭配從路基到路面的套餐式路機設備，除具備價格優勢外，更匹配有一體化的配套服務與通用備件，實現從采購、使用到服務的全生命周期解決方案。

柳工在大型礦山設備的研發、制造和市場應用方面深耕20余年，其推出的智慧礦山系統和礦山解決方案，不僅能為客戶提供全系列成套設備，達到生產高效、安全、智能，實現效益最大化，同時賦能綠色礦山的建設，促進國際礦業可持續發展。

面向存量市場，工程機械企業應更多思考如何建立可持續的競爭優勢，如何滿足和適應不斷變化的外部環境，以及如何利用科技手段，提升產品和服務方案的綜合競爭力，以真正立足于國際市場，成為世界領先的行業領軍企業。

（責任編輯：休魚）、